“LDSports”寿险“开门红”火爆背后：销售人员活动率仍较低

按照“门口一白全年白”的惯例，2015年寿险业或许早已高枕无忧了。日前，多家寿险公司爆出捷报，顺利构建“开门红”，部分险要企首日保险费收益早已相似去年1月份全月的保险费收益。

“开门红”有多火数据表明，在“开门红”首日，五谷丰登寿险和中国人寿的保险费收益就突破百亿元大关，分别为150亿元和125亿元，而太保寿险和新华保险的保险费收益则分别为31.8亿元和30.9亿元。可见，“开门红不白”对寿险公司而言，不仅是个好彩头，堪称实实在在的保险费收益，对全年保险费收益具有至关重要的影响。以2014年为事例，一季度，寿险仅有行业构建保险费收益4607亿元，占到1~11月保险费总收入的45%；1月份，寿险仅有行业构建保险费收益2386亿元，占到1~11月保险费总收入的23%。一位保险专家对记者回应，“开门红”是各家寿险公司取决于一年工作的重头戏，如果“开门红”打好，则全年业绩较为更容易已完成，“开门红”业绩一般占到全年保险费收益的40%，因此，各家寿险公司从高层到基层都给与充份推崇，在主将确保、资金奖励、展业投放等方面皆有相当大投放。

从一个季度、到一个月、再行到一天，“开门红”的血战时间更加较短，成绩也更加难以置信。五谷丰登证券分析师缴文超强回应，保险公司在去年11月中旬就已完成了全年业务指标，因此，腾出了远超过一个月时间为“开门红”做到打算，这是今年构建“开门红”的最重要原因之一。另据记者理解，营销员增员准备充分，也是今年“开门红”成绩亮眼的主要原因。

自去年10月份开始，大部分寿险公司早已开始召募新人培训，经过数轮培训后，这批新人都有了较为系统的保险展业本领，新人又扩展了一批新的客户，因此，两个多月的蓄客量在元旦来临时同时获释，造成保险费剧增。如“开门红”首日保险费高达150亿元的五谷丰登寿险，保险费收益同比增幅近100%的背后，是某种程度大幅度快速增长的人力，数据表明，五谷丰登寿险营销员同比快速增长12%约71.2万人。

“开门红”买什么当然，充份的人员储备、大量的展业投放、非常丰富的资金奖励都只是“开门红”大战中的配角，确实的主角仍是产品。长江证券(000783,股吧)研报表明，4家上市险要企“开门红”主打产品形态皆为“年金+万能账户”。五谷丰登寿险为“尊御人生（年金收益+万能）”、中国人寿为“鑫龙凤（年金+万能）”、太保寿险为“东方红（年金收益+万能）”、新华保险为“金彩一生（年金+万能）”。从确保期限来看，这些产品皆为终生或者到80 岁；从缴付期限来看，五谷丰登寿险首推3年缴付、新华保险引荐5年缴付、中国人寿和太保寿险引荐10年缴付。

上述保险产品（计划）都是以子女教育、养老为目标，不具备一定财经功能的长年保险，主要以两全和年金类型保险居多，主险一般都为收益型产品，附加险为万能型产品。由此看来，今年“开门红”主打产品与以往比起并无类似，不过结果却也合乎业内人士预期。在“开门红”集训期，业内人士之后争相预测，各类保险产品销售在2015年将经常出现“开门红”态势，而构建“开门红”的产品将沿袭以往特点，以财经型产品居多。这主要是由于去年正逢保险“新的国十条”落地与降息政策月公布，且环境政策受到影响，年金型、万能型等收益水平将获得减少，与其他理财产品的收益差距将被增大，对客户的吸引力将获得提高。

“开门红”欲理性保险产品吸引力获得提高，不仅反映在“开门红”整体保险费收益的大幅度快速增长上，据记者理解，中国人寿全国地市级公司（非省会城市）“开门红”保险费名列第一的温州分公司，在保险费收益刷新历史新纪录的同时，保单件数也刷新历史新纪录，件皆保险费较上年经常出现上升。这一数据体现出有国民的投保意识强化，投保也更为理性。不过有所失望的是，尽管2014年寿险业分红险一险坐大现象有所好转，但从“开门红”的产品结构来看，变化并不大。诚然，“开门红”期间是各家公司派发年终奖的时间段，又正逢春节，寿险公司当然重视这期间客户手中的流动资金，因此，“开门红”的主打产品完全一致射击为“年金+万能账户”以更有客户，也在情理之中。

据记者理解，各家寿险公司为希望销售人员在“开门红”期间多做到业务大大增大奖励力度，侧重培训营销员对重点产品的销售技巧，有些分公司从去年底就开始压单闭集……而在这故意营造的疯狂现象背后，是中国寿险业保险深度和保险密度皆大幅度高于世界平均水平，人均长年寿险保单持有人量相比之下高于发达国家1.5件以上的水平。“行内人经常说道，一贤菩百丑。"开门红"的业务好了，很多问题就被掩饰了，但是问题仍然实实在在的不存在着。

特别是在是销售队伍的问题，正值转型关口。”一位寿险公司个险市场部负责人对记者说道：“虽然"开门红"业绩疯狂，但从另一个方面看，各公司投放的高额奖励费用性刺激并没实质上提升销售人员的活动亲率，从整个行业来看，很多公司的销售人员活动亲率依然较低，堪称300万人的营销大军，确实活动的并不如业绩那样亮眼。”因此，“开门红”业绩红火的同时，行业更加应当理性对待数据，深刻印象了解问题。

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